Sie erfahren im vierten Teil der Reihe Präsentation, wie viel eine vergurkte Präsentation wirklich kostet und weshalb es nicht nur um Geld geht.
Montag. 08.30 Uhr. Auf dieses Gespräch war ich sehr gespannt. Das Telefon klingelt. „Guten Tag, mein Name ist Max Müller und ich bin Anwalt hier in Berlin.“ Herr Müller hat eine ruhige, angenehme Stimme. „Wo brennt es denn?“ frage ich ihn. Er antwortet: „Nun ja, wir sind nächste Woche zu einem Pitch geladen und da brauchen wir unbedingt Unterstützung.“
„Wir sind zwar Experten auf unserem Gebiet, allerdings nicht besonders gut darin, uns selbst zu verkaufen. Ich persönlich finde unsere Präsentationen ziemlich langweilig. Standardfloskeln, Folien voller Text, wohin mit den Händen, sie kennen das. Bisher waren wir bei solchen Präsentationen nicht besonders erfolgreich.“
Wir sprechen über verschiedene Aspekte einer möglichen Zusammenarbeit, auch über den Preis. „Das ist ja alles noch im Rahmen.“ Recht hat er. Und Herr Müller setzt noch einen drauf. „Ich möchte nicht wissen, was uns unsere Präsentationen schon gekostet haben.“
Was kostet eine vergurkte Präsentation?
Wieviel Zeit investieren Sie, um eine komplette Präsentation zu erstellen und zu üben? Die meisten meiner Kunden nehmen sich dafür 10 bis 12 Stunden, manchmal auch mehr. Das sind fast 1,5 volle Arbeitstage zum recherchieren, Ideen finden, Botschaften erzeugen, strukturieren, visualisieren und üben. Natürlich geht es schneller, wenn Sie die Folien der letzten Präsentation nehmen, den Namen des Kunden ändern und hoffen, es wird schon gut gehen. Aber das machen Sie ja nicht. Oder?
Eine einfaches Beispiel:
Lassen Sie uns einmal von 10 Stunden ausgehen und diese, konservativ gerechnet, mit 200 € pro Stunde kalkulieren. Das macht dann schon schlappe 2000 €. Dazu kommen Reisekosten sowie die Zeit vor Ort. Herr Müller präsentiert zusammen mit zwei seiner Partner.
Einer davon reist nur für diesen Termin mit dem Flugzeug an: Ticket 300 €. Gehen wir bei diesem Partner von acht Stunden Arbeitsausfall aus, kommen weitere 1.600 € dazu. (Und ich kenne keinen Anwalt, der 200 €/Std. berechnet). Für Herrn Müller und seine Partnerin rechnen wir eine Stunde An- und Abfahrt sowie eine Stunde vor Ort für die Präsentation, macht weitere 800 €. Insgesamt liegen wir jetzt bei 4.700 €.
Falls Sie mit Ihrer Präsentation nicht im ersten Anlauf punkten, kommt noch mehr Arbeit auf Sie zu: zusätzliches recherchieren, Unterlagen erstellen, Rückfragen beantworten und weitere Meetings. Wenn Sie das alles zusammenrechnen, sind Sie schnell bei 10 zusätzlichen Arbeitsstunden. Doch der größte Verlust ist dabei noch gar nicht berücksichtigt: der potentielle Kunde, den Sie nicht für sich gewinnen konnten sowie der Auftrag, der Ihnen durch die Lappen geht.
„Wir können zwar gute Vertäge schreiben, nur können wir das nicht richtig präsentieren. Wir machen das jetzt einmal vernünftig und nutzen dieses externe Know-How bei jeder zukünftigen Präsentation. Jetzt einmal in professionelle Hilfe zu investieren ist wesentlich günstiger, als jeder verlorene Pitch.“
Es geht nicht nur ums Geld
Oft urteilen wir von einem Teilaspekt auf das große Ganze. „Wenn die schon SO präsentieren, dann kann der Rest ja auch nichts werden.“ Ihre Präsentation ist der erste Auftrag, den Sie für Ihren potentiellen Kunden abliefern.
Vor kurzem habe ich ein Video gesehen, in dem der amerikanische Komiker Steve Martin für seinen Online-Comedy-Kurs wirbt. Er regt sich künstlich darüber auf, dass junge Comedians zuerst nach einem Agenten suchen oder auf die Titelseite wollen. „Sollte der erste Gedanke nicht sein: Wie werde ich gut?“ Wie denken Sie darüber?
Eine mitreissende Präsentation steigert nicht nur die Chance auf den Auftrag, sie spricht sich auch rum und zahlt auf Ihren guten Namen ein. „Hier geht es aber um viel mehr, als nur ums Geld.“ sagt Herr Müller. “ Für uns ist das ein Prestigeobjekt, welches wir unbedingt haben wollen.“
Abschlußfeedback
Dienstag, 18.7.2017. Die zweite Session ist zu Ende. Abschlussfeedback. „Das hat sich auf jeden Fall gelohnt. Jetzt haben wir einmal richtig dran gearbeitet und können das für diesen und alle zukünftigen Präsentationen nutzen. Es ist hilfreich, auf externes Know-How zuzugreifen, weil es wesentlich günstiger ist, als den Pitch zu verlieren. Ich freue mich auf kommenden Freitag“
Jetzt sind Sie dran
Sie haben demnächst zu präsentieren oder zu pitchen? Schauen Sie sich Ihre Präsentation einmal in Ruhe an. Hätten Sie Lust, sich Ihren eigenen Vortrag anzusehen? Vielleicht denken Sie: da ist noch Luft nach oben.
Möchten Sie einmal intensiv an Ihrem nächsten Vortrag arbeiten, damit Sie unvergessliche Momente schaffen? Dann rufen Sie mich an oder kommen Sie zu einem der nächsten Workshops. Denn …jetzt in professionelle Hilfe zu investieren ist wesentlich günstiger, als jeder verlorene Pitch.“
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